Dalam artikelnya di Entrepreneur.com, konsultan Steve Tobak, menyebutkan, hanya ada sembilan hal penting untuk sukses menjual.
Menjual itu maraton bukan sprint. Jadi, jangan berharap bisa sukses dalam sekejap. Menjual adalah proses yang kadang memakan waktu lama.
Buatlah “ya” pada pilihan yang logis dan emosional. Transaksi penjualan tidak begitu saja terjadi. Di dalamnya ada serangkaian proses yang mendahuluinya seperti menumbuhkan hubungan (relationship), mendengar untuk menentukan kebutuhan konsumen, investasi waktu dan sumber daya untuk membangun keyakinan. Jika semuanya dilakukan dengan benar, mengatakan “ya” menjadi pilihan yang logis dan emosional.
Yakinlah ada kesempatan ril. Cold calling (menelepon atau mengunjungi calon pembeli tanpa perjanjian dulu) sering kali dianggap buang-buang waktu baik bagi penjual maupun calon pembeli itu sendiri. Jika kita mengidentifikasi bahwa calon pembeli itu potensial, maka cold calling perlu dilakukan.
Ketahui lawan bicara kita. Jika akan bertemu dengan prospek, ketahui siapa dia sebenarnya, apa yang memotivasinya, apa perannya, dan sebagainya. Ini penting agar strategi kita masuk akal.
Jangan terlalu keras mencoba membangun hubungan pribadi. Ini boleh jadi merupakan kesalahan terbesar banyak pengusaha kecil. Tentunya kita ingin membangun hubungan, tetapi jika mencoba memiliki hubungan pribadi terlalu cepat, justru akan berisiko karena akan dianggap terlalu bersemangat atau menyerang ruang pribadi mereka. Sebaiknya perhatikan dan bereaksilah pada isyarat, nada, dan bahasa tubuh mereka.
Jangan tunjukkan betapa cerdasnya kita. Sering kali ada godaan untuk menunjukkan betapa kita pintar dan mengetahui banyak hal di hadapan calon pembeli (klien) sehingga seolah-olah kita ingin memenuhi ruangan itu dengan suara kita. Sesungguhnya, konsumen itu tidak peduli seberapa hebatnya kita. Yang mereka butuhkan adalah apakah kita bisa memberi solusi pada masalah mereka. Karena itu dengarlah mereka.
Beri sedikit, dapatkan sedikit. Menjual adalah permainan memberi dan mengambil. Maka berilah sedikit, ambillah sedikit, dan ulangi, ulangi, dan ulangi lagi. Jika kita paksakan agar mereka membeli banyak, begitu mereka bilang “Tak tertarik”, maka habislah kesempatan itu.
Tak perlu berlatih. Alih-alih berlatih saat akan menghadapi seseorang, sebaiknya sederhanakan bahan yang akan dipresentasikan, ketahui siapa yang akan kita hadapi, kemukakan rencana yang masuk akal, ajukan banyak pertanyaan, dengar baik-baik setiap jawabannya, dan sesuaikan dengan kebutuhan.
Sumber: Tim Andrie Wongso
